Les leads en concession automobile ? Tout ce qu’il faut savoir !

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Quel temps de réponse idéal à un Lead ?

Qu’on le veuille ou non la norme du commerce est à présent de vivre à la vitesse d’Internet

Pour répondre à ce défi, le temps de réponse pour traiter des leads en concession automobile doit être calqué sur le temps de réponse des pure players. Autant dire que la tâche est ardue. En effet, aujourd’hui, des géants de l’Internet comme Amazon connaissent tellement bien leur prospects, qu’ils savent prédire ce qu’ils vont acheter et en quelles quantités. Grâce à un savant mélange d’algorithmes et de Big Data, ce n’est plus une utopie mais bien une réalité.

De la même manière, le lead ne doit plus être un Post-it égaré dans un coin de la concession. Si nous n’en sommes pas encore à anticiper avec un tel niveau de précision les ventes automobiles, la priorité est aujourd’hui pour les distributeurs automobiles, de traiter l’ensemble de leurs leads générés par leurs petites annonce. Le tout en un temps record !

Alors comment traiter des leads et en combien de temps ?

Temps de traitement des leads en concession automobile
La réponse est simple. Un lead doit être un contact identifié, avec une demande claire que l’on s’empresse de satisfaire. Au bout de deux heures, si le lead n’a pas été traitée, nous considérons que les chances de transformer l’opportunité commerciale en vente deviennent quasi-nulles. En effet, le prospect a vite fait de partir à la concurrence. Les opportunités ne manquent pas ! Alors pour maximiser vos chances de transformer votre lead en vente : agissez, et agissez vite ! Faites sentir à votre prospect que vous êtes à son écoute et à son service. Montrez lui que vous avez les réponses à ses questions et l’affaire est dans le sac !

La gestion de leads en concession automobile, combien ça coûte ?

Les leads automobiles combien ça coûte ?

Au rang des coûts, on retrouve deux postes principaux

Il faut d’abord aménager la mise en place d’une véritable cellule en charge de l’accueil et de la qualification des leads. Pour assurer une permanence efficace, il est primordial d’adapter vos effectifs en fonction du nombre de points de ventes dont vous avez la gestion. Pour ce faire vous devez évaluer le nombre d’appels qui seront générés au quotidien pour un suivi du lundi au samedi de 7H30 à 19H00.

Il est donc bien plus efficace de mutualiser les coûts de ce type d’opérations en faisant appel à une approche mixte, avec des opérateurs internes qui assurent la majorité du travail de réception des appels. Prévoyez aussi un relais externe qui se chargera du débordement en cas de pics d’appels. Cette organisation permet d’optimiser les coûts d’une part et d’assurer un service de haut niveau en faisant appel à une équipe véritablement spécialisée et dédiée à cette tâche.

Le second poste de dépenses se trouve dans la mise en place d’un véritable outil de suivi des leads. C’est-à-dire qu’une fois le prospect est correctement accueilli, ses coordonnées renseignées et son besoin défini, il faut absolument battre le fer quand il est encore chaud. C’est à dire que le prospect doit être rapidement suivi par un conseiller commercial attitré.

Une fois encore, faire appel à des spécialistes pourra vous faire gagner un temps précieux vous permettra de mutualiser vos coûts (de mise en place et de maintenance notamment). Il faut compter environ 200 à 400 euros par mois et par point de vente.

Combien ça rapporte ?

Les leads automobiles combien ça rapporte ?

Une étude récemment réalisée montrait que près de 80 % des Leads VO sont perdus dans les tous premiers instants de leur « vie ». Les raisons principales étant le manque de réactivité ou un suivi mal effectué. La mise en place de procédures et d’une organisation adaptée permet de traiter des leads en plus grand nombre, mais également d’en améliorer leurs suivis. L’argent que vous dépensez dans la publicité ou le marketing est alors bien dépensé. Mais seuls l’organisation et le type d’outil précédemment évoqués peuvent vous permettre d’en avoir la certitude.

Une fois ces éléments en place, le nombre d’affaires va donc mécaniquement augmenter (de l’ordre de 35 % environ). En France, sur le marché du VO, le taux de transformation moyen se situe aux alentours de 6 %. L’expérience prouve que les concessions ayant adopté l’organisation préconisée, atteignent sans difficultés  20 à 25 % de taux transformation.

Une étude, réalisée sur un point de vente client de Carvivo Contact, montre que la mise en place du système lui a permis en 2015 de générer 38 ventes nettes additionnelles, passant de 113 à 149 VO vendus sur les 10 premiers mois de l’année.

 

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